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ARが新規取引先へのきっかけ作りに、最終的には本業であるシールに至る営業ができるようになりました。|八光社様

ARが新規取引先へのきっかけ作りに、最終的には本業であるシールに至る営業ができるようになりました。|八光社様

お客様の満足を大切にする総合特殊印刷会社

COCOARを導入して頂いたお客様 八光社様

上原様:弊社では『お客様の満足』を最も大切に仕事をしております。

多くのことが絶えず変化する現代において、八光社は『お客様にご満足いただける高品質の製品をご提供し続けることこそ、 印刷会社の変わらない役割』と捉えています。そのためには常に技術の向上に努めなければなりません。 しかし、それ以上に大切なのが人間性豊かな人材の育成であると考えます。 お客様のニーズに応えた製品をお届けするには、 お客さまとの円滑なコミュニケーションが不可欠だからです。そこで、八光社の社員は「明るく」「元気よく」「思いやり」をモットーにしております。

八光社 様

紙と共存できるデジタルツールとしてのAR

COCOARを導入して頂いたお客様 八光社様

貴社がARの導入を検討されたきっかけを教えてください。

上原様:AR導入のきっかけは御社からのご提案でした。バーコードの代わりになる面白いツールがあるということでしたので話を聞いてみたのが最初です。

現状紙媒体は業界全体としてペーパーレスの影響により右肩上がりではない現状があります。そこで右肩上がりのモバイルやタブレットのような電子媒体と共存できる方法はないかと、検討している中ARであればその繋ぎこみができるのではないかと思い検討を始めました。

ただ弊社としては、ARを取り入れるにあたり本業となるシール印刷の仕事及び新規取引先を増やしていく為のツールと考えていまして、AR作成屋になるというよりも付加価値でARを取り入れようと思っていました。実際、お仕事をいただくには値段競争になることも多い中で同じ値段でもARを+αで提案することにより、他社との差別化ができると考えました。シール及びステッカーというワードですと、新規お客様からの関心度を高めるのが難しい所ですが、その点“AR”というワードには、まずは『なんだろう?』という入口になるため関心度が高く、そこから案内でき、新規取引先へのきっかけ作りを可能にし、最終的には本業であるシールに至る営業ができるようになりました。

実際に検討を始めて他社比較などもされましたか?

上原様:貴社を含め4~5社のARを検討しました。ですが、COCOARが一番使い勝手がよかったですね。

決め手になったポイントがありましたら教えてください。

上原様:調べた中では他社は一つ作れば数万円かかり、そのコンテンツもその業者で設定するためリアルタイムで即時設定することは難しそうでした。それでは営業をしていくのには、難しそうな部分があるなと思いました。

そういう面においてもCOCOARは初期費用と毎月のランニングコストさえお支払すれば、価格もビジネスモデルも自由に決められ、自分たちでその場で設定ができる。その自由度の高さが他社とは違い、決め手になりましたね。

ほかに導入前に取り組まれたことはありましたか?

上原様:御社に話を聞いた後すぐに取引先に話に行きました。1週間で10社くらいにCOCOARの話をしに行きましたね。ただその時にARを知っている人は10人に1人くらいでした。しかも3Dのイメージが強かったので、COCOARの使い勝手や活用法のアイデアをヒアリングしながらお話ししていきました。結果としては賛否両論でした。

ただ私が『ARって何か面白いものできそうですよね。』とどちらかというと、前向きに話したのでお客様も好意的に、会話してくださる方が多かったです。『良いと思っているもの』を好意的に勧められるのと、『良いとは思ってないもの』を勧められるのとでは、受け手の印象も違うと思いますからね。

お客様との商談にはCOCOARのサンプルとして、自分の名刺にARを入れてもらい、それを持って行っていたので、その反応を見て、紙媒体では表現できない『動く、光る、しゃべる』がARでは可能となり、シンプルに“おもしろいね”との反応が多く、採用を決めたような感じです。

とりわけ我々のような製造業は必要に応じた設備投資をしていかなければ、競争に入る事さえも難しくなります。では何に?となりますと難しく印刷機を導入する費用は相当な額となり決断が難しいのですが、それと比べるとではありますが、COCOARは比較的導入するにあたって決断しやすかったですね。

運用方法についてもお聞かせいただけますか?

上原様:契約してからすぐにARチームを組み、勉強会も行いました。弊社は営業が7人いますが、ARには営業2人、制作1人を担当にしました。先ほどお話ししたように『良いもの』と思ってない状態で営業に出かけてもお客様には伝わりません。専任担当を置くことで『良いもの』をきちんと伝えられるようにしました。COCOARはオンライン環境であればどこからでも使うことができるので常にSNSを活用してログイン状況も共有していました。

他にもARがアピールできるようにホームページをスターティアラボ(現:クラウドサーカス)さんの別商材であるCMS Blue Monkeyを使ってリニューアルするよう依頼したり、各個人の名刺の裏にCOCOARのダウンロード方法を印刷したり、ノートパソコンを2台購入したりと、アプローチするために困らない準備を3週間で行いました。

COCOARを導入して頂いたお客様 八光社様

サンプルなどもご準備されたのですか?

上原様:はい。サンプルがないとその人に対してはアプローチできるものの、その先のお客様のお客様へのアプローチができないと思ったので、名刺に貼れるサイズのシールを数十種類用意して、あらかじめ商談の現場でCOCOARを設定できるように準備しました。

そして商談の際にはお客様にシールを選んでもらって、その場でお客様のアピール動画をスマホで撮影してしまうんですよ。そしてその動画をパソコンに送って設定します。COCOARだと15分くらいですね。そうするとお客さんの反応がとてもいいんですよ(笑)。うちのARのコンセプトは『笑顔が伝わるAR』なので3Dとは違うやり方でお客様にお勧めしていきました。新しいことなのでコンセプトの設定も大事ですね。

COCOARを導入して頂いたお客様 八光社様

実際どういう方にCOCOARを勧めていらっしゃいますか?

上原様:取引先としてはメーカーであったり同業社であったりといろいろで、商品パンフレットや、POPなどで実際に使っていただいております。料金も月額料金で設定しているのでお客様も試しやすいようです。 そこから印刷の仕事につながったり、AR事例を年間契約でいただけたりするとまとまった金額になり、売り上げの底上げにもつながっております。

実際に展示会でARを紹介したときには新規取引のお客様をそこで3社も増やすことができました。 また営業するときには必ずキーマンに数回訪問して受注につなげています。やはりキーマンに何回話せるかが重要ですし、見積もりからスタートになることが多い印刷と違って、COCOARはプレゼンからスタートするので何度も良さを伝えに行かないといけないですからね。

メーカーさんにとってのメリットはやはり動画を設定していけば商品自体を持ち運ばずに済むのでかさばらないという点が喜ばれております。

今後のCOCOARに期待することはありますか?

上原様:同じマーカーでもかざす地域によって異なった動画が流れるというような地域限定企画ができれば面白いですね。今後のバージョンアップにも期待しております。

お忙しい中ありがとうございました!

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